上週直播說書的其中一本就是這長達439頁,每一頁都密密麻麻(密集恐懼症會看不下去😱)的華頓商學院最受歡迎的談判課。

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這本書的作者Stuart Diamond就是開這門課的教授,能夠連續十七年在華頓商學院被選為最受歡迎的課(猶如哈佛大學的正向心理學課)表示大多數人都希望自己能在生活上或與人互動中,有效的為自己爭取更多,達到自己想要的目標。

這本書說的談判不是撕破臉的你死我活,更像你好我也好的溝通(但華頓商學院的溝通課竟然排名第二,可見取攻擊性一點的名字在商界很重要,大家都想硬一點吧),希望自己的意見和想法能進入對方的心理產生改變(能成功洗腦更好😝)。

也像心理治療,所以我讀起來覺得好熟悉,也常常用!

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Diamond教授口袋裡的談判秘密武器就是右邊的十二道金牌。鎖定自己的目標(設定明確的,具體的目標),找出真正的問題(探問,找出卡主對方的問題),動之以情(同理、讚美、支持)、循序漸進(制定小目標以增加達標率)、利用對方認定的標準,交換不對等的東西(獎勵與鼓勵),透明真誠(自我揭露),接納差異,因時因地制宜(保持彈性),持續溝通(不放棄),列出清單。

談判技術後面跨號裡的就是諮商技術,幾乎重疊。這十二個方法不一定每次都會全部用上,有時只會用上幾個。

問問題以及動之以情通常是最好用的方法,只要敢開口,通常就有機會爭取更多(就怕你逃避或放棄,那可是一點機會都沒有)。

書本中有個到百貨公司爭取折扣的例子。Diamond教授的學生到Bloomingdale百貨公司的鞋櫃,看到架上兩雙鞋,一雙130美金,一雙250美金,明顯的250美金的作工更細更美。此時不是周年慶,也還不到換季折扣,為了作業(Diamond每堂課都要分享日常中的談判案例),她問了店員:「這兩雙鞋看起來差不多,但是貴的這雙明顯精緻很多。是不是大家都還是買便宜的那雙?」

店員回答:「你說的沒錯」。

她笑著繼續:「我很想買250美金這雙鞋(目標),但我負擔不起這金額(透明真誠),能不能請你在你還是有利潤的前提下(以對方為主,賦予她權力),讓我用比較便宜的金額買到這雙鞋?也幫你銷銷貨(交換不對等評價的東西)。」

百貨公司櫃姐都有一些調整折扣的空間,賣出難銷售的商品也可能有獎金,在滯銷、跳樓折扣前賣個可接受的價錢對商家也是好的。於是她用160美金買到250美金的鞋,整整省下90美金。

有時對家人,只要動之以情(撒撒嬌),也常能達到我們的目標。

比如你的目標希望另一半戒菸,動之以情以及交換不對等價值的東西是最好的方法。

「我覺得你不愛我。」

「為什麼?」

「結婚前你說你會一直照顧我,但你現在菸抽那麼兇,我覺得你身體會比我還要早垮掉,到時你怎麼照顧我?萬一還比我先走?(假哭)」(動之以情)

接著可以討論:「為什麼你非抽菸不可?」(找出真正問題)

「因為壓力很大啊,我抽菸的時候就可以有獨處的時間,抽離,放空。」

「我們一起想想,還有什麼方法跟抽菸一樣,也可以讓你有抽離、又可以放空的感覺?」

也許很難從原來的興趣中找出來,但可以想一個新嘗試、新習慣來取代(我覺得玩玩知識王、冥想、運動、想抽菸時摺紙鶴都不錯啊)。

「沒有什麼可以取代抽菸啊!」

「你不必戒菸,如果你少抽半包,我就少買一件衣服?或我就每天幫你做早餐?(要早起,這交換犧牲很大)」

允許對方不必完全戒斷,可以從減量開始(循序漸進),交換不對等評價的東西(少抽交換早餐)。

也許多提幾次少抽一些菸,就能慢慢進入對方的潛意識,讓手拿菸的次數慢慢變少。

好好說,就能爭取更多。

在心理治療場合裡,有時也需要與個案協商,好讓整個過程可以順利進行。尤其是國小、國中、高中那些被導師當成問題個案丟到輔導室的學生。

有時他們會認為老師都是同一國的,就是要來套話的,表現得非常抗拒。

沉默的抗議通常是前菜(當合作型遇上迴避型的狀態,這最常見,大部分有求於人時,對方不一定肯配合)。

「……」不願面對,看你怎麼處理。

「……」看著他,表情溫和堅定,等待。

如果等一陣子你想出擊了,可以問:「我想知道你做了什麼,老師要你來這裡?」(找出真正的問題)

「你不是早知道了嗎?」

「我想聽你這邊的看法啊。」

「我不想說……說了也沒用。」(閉眼睛,拒絕接觸)

「你想要這一小時內就這樣度過嗎?」

「對啊。」

「或許我們可以來討論一下這一小時怎麼過比較好?」(讓對方參與決定)

「你讓我先走不行嗎?我沒什麼想說的。」

「如果離開這裡你會做什麼?」

「我可以去打球。」

「你喜歡打球嗎?」

「嗯。」

接下來可以從球類話題超展開,喜歡哪一種球?喜歡看比賽嗎?參加過比賽嗎?傾聽,從互動中給予支持與肯定,讓他願意談下去,也可藉此建立聊天的默契和信任。

或者可以這樣。

「你想要這一小時內就這樣度過嗎?」

「對啊。」

「嗯,但我還是想跟你聊聊,不只因為我有責任跟你談,我也想知道我可以怎麼幫你。不如這樣,我們把時間縮短,只要你現在跟我談三十分鐘,我們就提早結束。」(透明真誠,交換不對等的東西)

諮商心理師存在的意義就是跟個案一起工作(討論、互動),幫他達到自己理想的目標,得到理想的生活,成為他想成為、能為自己負責且心安理得的人。

諮商心理師跟個案的治療過程也像"談判",也像個案跟他的內在自我談判,而我們是他邀請介入的第三方(當兩造無法取得共識,通常就得請出第三方)。

人很重要,目標也很重要。通常人與人之間有了好感與信任,個案的配合度就變高,也就更容易達到彼此的工作目標。

不一樣的互動很有趣吧!

不管是心理治療場合或是日常生活的情境,找出生活中可以練習的例子,敢表達,敢使用,你會很有成就感。


下個月10/19我的直播書單已經開出來了,有兩本新書,希望你們喜歡。

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留言列表 (8)

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  • 佩姬超人
  • 先簽再睡~~週五ya良伴!
  • Ivy411
  • 高敏感這本很紅耶,很多人都在討論高敏感,不過我個人覺得不敏感日子比較好過,人生不如意事 十常八九,鈍鈍的比較開心:)
  • 如果有高敏感讀心術咧?😂

    貴婦奈奈 於 2017/09/16 01:20 回覆

  • 盼盼~
  • "365-77簽到"商站直播讀書會真的很棒,但想買的書已經積很高了...哈
    *目標、對象、方法→印象好深刻
    *只要敢開口,通常就有機會爭取更多:"敢"我自己真的要多多練習,學習敢要求/敢問敢/敢表達/敢使用→妥善運用會有成就感的~
  • 雅琳
  • 這回直播的書剛好是我目前面臨的課題,要買來好好研讀。
    也對下回直播的書好有興趣喔!很期待🤗😁
  • Ping
  • 好好說,就能爭取更多
    喜歡這句話
  • Anegowei
  • 讀書會我有看!每次都受益良多!
    新的書單我也有準備了!不過新書沒辦法借得到....可能要跑書局了XDDD
  • Amber Hsieh
  • 商戰讀書會真的超超超值✌️✌️
    看直播時,12項秘密武器覺得在生活中超受用,應該要多加練習變成經營家庭的好幫手💪🏼
  • jiang
  • 哇 原來談判還有十二道金牌 (筆記筆記)
    檢視以往的溝通 目標往往不夠明確(大抵被情緒左右了)
    也鮮少做到同理、讚美與支持
    透明真誠則難上加難(拉不下臉?)